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營銷產品從營銷廣州開始

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發布時間:2016-10-12
   廣州形象,扭轉客戶印象
 
   地域的遙遠和情況的陌生,注定了廣州企業最初進入南美市場只能以試探的方式進行。
 
   古巴,是中南美和加勒比地區醫療水平較高的國家,不然委內瑞拉總統查韋斯也不會跨國到古巴治病。但這里也是中國醫療器械行業的傷心之地。因為上世紀 90 年代,我國曾援助古巴一批醫療器械,正是那批設備質量的不穩定,讓古巴醫療界對中國醫療器械“敬而遠之”。雖然受美國禁運,古巴的重要醫院里大面積使用的都是羅氏、西門子等西方國家的產品。
 
   邁瑞公司從參加當地的綜合性展會開始,到逐漸參加專業展會,再到能夠與當地的醫院和學術界建立起一定的聯系,市場開拓進展還是不理想。邁瑞公司新興市場銷售系統南美區副總監楊勇介紹,在 2006 年舉行的一次南美重點客戶廣州研討會,對古巴醫療界觀念的扭轉產生了意想不到的作用。楊勇說,主辦那次活動,當時有請專家醫生們到公司總部來全面介紹邁瑞公司的產品和現場看看公司先進的生產線的初衷。沒想到的是,來的中南美醫療專家們,對廣州這個城市產生了巨大的興趣,廣州中心區的規劃建設,深南大道的一路美景,再到深港雙城的各種便利,更不用說廣州驚人的發展速度,眾多的高科技企業扎堆……一位委內瑞拉專家甚至開玩笑說:如果社會主義都能建成這個樣子,他回去就要投查韋斯一票了!
 
   這次研討會意想不到的成功,讓許多中南美洲的醫生改變了他們對中國醫療器械行業的看法,大大增加了他們使用的興趣,也讓邁瑞公司自身看到了一條開拓新市場的有效途徑:先推廣廣州,再推廣公司,然后推廣產品。
 
   古巴一家知名醫院外科主任,一直將邁瑞公司的產品拒之門外。邁瑞就尋找機會將他請到廣州,還去了北京。這位主任對中國醫療器械行業這些年的變化大為驚訝,對廣州企業的制造研發能力更是佩服。一路上,雖然他不動聲色,但回到古巴后,在他參加的行業高級會議上,多次介紹他的心路歷程,讓整個古巴外科手術領域的醫生,對中國,對廣州,對邁瑞的產品都有了新的認識。
 
   現在,邁瑞的產品已經進入到古巴哈瓦那內外科研究中心,也就是查韋斯及多位中美洲國家領導人就醫的那家醫院。邁瑞的生化儀替代了羅氏的生化儀,邁瑞的核磁共振設備替換了西門子和菲利浦的產品。雖然這幾家公司的產品主要是配件和服務跟不上而被替換的,但邁瑞公司產品過硬的質量和有保障的售后也是在得到了充分肯定才能進入的。
 
   廣州實踐,增強用戶信心
 
   比亞迪,南美汽車市場絕對的后來者,前有歐美日各大品牌車商,尤其是巴西大眾在南美深耕多年,美國車商也有地利之便,來自中國的汽車制造商江淮、奇瑞、吉利也都在低端市場逐漸分得一杯羹。而比亞迪巴西分公司 2012 年 11 月才剛注冊,但比亞迪有自己的撒手锏——純電動汽車。在借力南美各國政府的新能源政策、巴西世界杯奧運會的環保新要求,以及環保非政府組織 C40(全球 40 大城市氣候領導者組織)的推動下,比亞迪汽車在南美的發展非常迅速。據比亞迪拉美大區區域經理陳強介紹,2012 年 12月 12 日,49 輛比亞迪汽車 E6 組成的南美最大純電動出租車隊在哥倫比亞簽約,有望今年一季度投入營運;今年春節后,比亞迪 K9 電動大巴將會行駛在巴西最大工業城市——圣保羅的街頭……
 
   這在以手續繁瑣、政策復雜多變著稱的巴西吸引外資個案中,已算是“廣州速度”了。究其原因,去年 11 月 27日在廣州舉辦的拉美—中國廣州新能源巴士運營論壇功不可沒。因為在幾乎所有的新能源汽車類型中,像比亞迪電動出租車和電動大巴這樣,能夠在一個大城市里全方位長時間運營的,廣州在全世界還是首例。來訪的拉美各大城市公交運營商,在廣州不僅能看到比亞迪的生產線和雄厚的開發實力,還能現場看到正在運營的電動車,與電動車運營公司和司機交流。CCI 和 C40 項目組織巴西圣保羅負責人阿達布托(Adalberto Felicio Maluf Filho)接受記者采訪時稱,如果電動汽車在廣州的運營模式可以移植到其他城市,比亞迪能夠承諾鐵電池標稱 8 年以上的壽命,以及保障售后服務,在巴西,比亞迪的電動汽車將極有競爭力。
 
   當然,比亞迪并不滿足于向拉美運營商提供印象式的報告,還邀請重點運營商和第三方檢測機構進行了嚴格的現場數據測試,測試結果讓巴西里約、圣保羅和哥倫比亞首都波哥大的運營商印象深刻,認為這是一個技術成熟、有完整運營數據的產品。他們還對廣州市政府提出的,未來數年內將市內出租車全部改為電動出租車的計劃很有興趣。阿達布托認為這是一個大膽前衛的計劃,真正落實將成為全世界最好的模式,“那時,我們將邀請廣州加入 C40,并成為項目的模式成員(目前,C40 成員中只有香港,北京、上海三個中國城市)”。
 
   廣州環境,提升品牌價值
 
   中興通訊巴西里約銷售部總經理胡坤還記得,1999 年公司啟動國際化的時候,幾個市場開拓人員向公司借了幾千美元就來到巴西。開始基本上是自己先站穩腳跟,租房、開賬戶、設立辦事處。在巴西,2001 年成立子公司時選擇了一個相對容易的戰略——以終端產品即手機上網卡等為主,走運營商訂制路線,產品較快打開銷路,手機的銷售收入占了子公司的一大塊,可以說,“終端產品把巴西子公司給養起來了。”
 
   到后來,以光通信設備和無線交換設備為主的系統設備想要打入巴西市場時,簡單行事的風格行不通了。系統設備采購商更看中供應商除了產品制造能力,還要有長期的技術支撐和技術演進能力。一個此前的終端產品為主的公司,很難取得采購商的信任,進入市場很困難。
 
   
 

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